展會前計劃展會后跟進工作

　　設定展會后開展初次客戶聯(lián)系的最后期限，建立相應的系統(tǒng)確保從所有銷售線索中挑選出最有價值的潛在客戶進行跟進。如果公司內沒有足夠資源，應考慮聘請專業(yè)的郵寄機構或電話營銷代理機構。

　　展會后工作日志

　　確保為展會后銷售線索跟進工作分配負責人，并安排足夠的時間完成任務。根據(jù)預期收集的展會反饋數(shù)量，安排1周或2周時間集中開展銷售跟進工作。

　　根據(jù)銷售線索緊急程度分配跟進優(yōu)先級別

　　盡可能將所有展會反饋進行優(yōu)先級分類整理，最好在展位上即時完成。例如可按A、B、C三級分類：A級(確定/立即采購意向);B級(考慮未來半年內購買);C級(為將來采購搜集信息)。

　　立即跟進

　　為了最大限度地轉化展會搜集的銷售線索為訂單，應該趁熱打鐵。A級銷售線索應立即跟進。為此，應該在展位裝置傳真機或與公司辦公室聯(lián)網的電腦，以便將展位上搜集的銷售線索隨時發(fā)回公司安排即時跟進。所有銷售線索須在1周(最多2周)內回應。

　　堅持跟進

　　大多數(shù)展會銷售線索通常在展會后3-8月內轉化為訂單，那些與生產設備或高價值采購相關的銷售線索可能需要更長時間跟進。因此，必須堅持不懈地定期跟進直到實現(xiàn)銷售為止，否則銷售線索將逐漸喪失價值。

　　跟蹤記錄所有銷售線索

　　在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數(shù)據(jù)庫。每份客戶詢問表均應該在分配前在服務器保留備份，并記錄接收表格的人員姓名。分別給所有銷售線索分配標識代碼，以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆，并將客戶記錄一直跟蹤至開出發(fā)票為止。

　　建立有效的銷售匯報體系

　　要求銷售人員定期記錄和匯報銷售線索跟蹤進度對于業(yè)績財務評估非常重要。但是執(zhí)行中可能遇到困難，特別是當銷售跟蹤區(qū)域機構的時候。為此，在分配銷售線索時，應附帶匯報表格，并要求在規(guī)定時間內反饋銷售跟蹤進度。如果反饋顯示銷售跟蹤仍在繼續(xù)中，則應發(fā)出下一份匯報表格及反饋截至時間，如此直到銷售線索跟蹤結束為止。

　　進行銷售審計

　　替代持續(xù)銷售線索跟蹤記錄及銷售匯報機制的另一方式是在展會后約定周期內執(zhí)行銷售審計。為此，應要求每一銷售人員定期匯報各自負責的所有銷售線索的跟蹤進度、已實現(xiàn)銷售額度及預期銷售額度等情況。