良好的客戶(hù)關(guān)系是展會(huì)能基業(yè)長(zhǎng)青的基石，沒(méi)有客戶(hù)支持的展會(huì)是沒(méi)有前途的展會(huì)。展會(huì)總是希望自己所有的客戶(hù)都是忠實(shí)的客戶(hù)，可事實(shí)上，要將所有的客戶(hù)都變成展會(huì)的忠實(shí)客戶(hù)幾乎是一件不可能的事：總有一些客戶(hù)會(huì)從展會(huì)流失，也總有一些客戶(hù)對(duì)是否參加展會(huì)舉棋不定。展會(huì)必須關(guān)注各種不同的客戶(hù)關(guān)系給展會(huì)帶來(lái)的不同影響，并通過(guò)良性引導(dǎo)客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系，以此來(lái)保持展會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。 
      認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的生命周期
      客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系看起來(lái)變化紛紜，紛繁復(fù)雜，但實(shí)際上基本都遵循"客戶(hù)關(guān)系生命周期"的變化規(guī)律。所謂"客戶(hù)關(guān)系生命周期"，是指客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系所能維持的時(shí)間，也是客戶(hù)對(duì)展會(huì)從不熟悉到熟悉、從不信任到信任、再?gòu)男湃蔚讲恍湃蔚淖兓^(guò)程。這一過(guò)程的具體變化規(guī)律一般如下：
      1．培育階段　展會(huì)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶(hù)群，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的需求，然后針對(duì)這些需求采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段吸引他們對(duì)展會(huì)的注意，使目標(biāo)客戶(hù)逐步對(duì)展會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)知。在此階段，展會(huì)與客戶(hù)之間并沒(méi)有發(fā)生真正的接觸，客戶(hù)基本都是通過(guò)各種信息渠道來(lái)了解展會(huì)，展會(huì)則是通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道和手段來(lái)培育客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系。對(duì)展會(huì)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)此時(shí)只是"潛在客戶(hù)"；對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，該展會(huì)也只是他們可選擇參加的眾多目標(biāo)展會(huì)之一，展會(huì)與客戶(hù)之間的關(guān)系還很脆弱。在這一階段，展會(huì)的宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)手段和口碑傳播至關(guān)重要，它們的好壞直接影響客戶(hù)對(duì)展會(huì)的決擇，影響到展會(huì)與客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。
      2．確認(rèn)階段　通過(guò)展會(huì)的宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)手段和行業(yè)口碑傳播，客戶(hù)在持續(xù)認(rèn)知展會(huì)的基礎(chǔ)上開(kāi)始考慮是否參加該展會(huì)?？蛻?hù)通過(guò)對(duì)參加該展會(huì)所期望獲得的價(jià)值和準(zhǔn)備付出的成本的評(píng)估，決定是參加該展會(huì)還是參加其他同類(lèi)展會(huì)。一旦客戶(hù)決定參加該展會(huì)，那么潛在的客戶(hù)就變成了現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)；到客戶(hù)參加該展會(huì)的時(shí)候，客戶(hù)與展會(huì)之間的關(guān)系才算得到了初步確認(rèn)。
      3．信任階段　客戶(hù)剛開(kāi)始參加某一個(gè)展會(huì)，很多時(shí)候他可能只是出于一種嘗試，他對(duì)該展會(huì)還并不是特別信任，他必須通過(guò)自己的親身經(jīng)歷來(lái)增強(qiáng)自己對(duì)該展會(huì)的判斷：該展會(huì)是否值得參加？要得到這一答案，客戶(hù)往往要嘗試著一次或幾次參加該展會(huì)后才能得到。如果參加展會(huì)以后，客戶(hù)已經(jīng)完全信任該展會(huì)能實(shí)現(xiàn)自己參加展會(huì)的目標(biāo)，那么他就會(huì)成為展會(huì)的忠實(shí)客戶(hù)，展會(huì)與客戶(hù)之間的信任關(guān)系就得以建立。
      4．弱化階段　客戶(hù)的需求和參加展會(huì)的目標(biāo)是隨著時(shí)間的變化而不同的，除非展會(huì)能不斷創(chuàng)新以不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，否則，客戶(hù)在參加展會(huì)幾次之后必然會(huì)發(fā)現(xiàn)展會(huì)已經(jīng)對(duì)自己沒(méi)有吸引力了，參加展會(huì)的所得很小而成本卻很大，這時(shí)，他們對(duì)展會(huì)就會(huì)由信任而變?yōu)椴恍湃?。一旦客?hù)對(duì)展會(huì)產(chǎn)生不信任，客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系就將開(kāi)始弱化。
      5.消失階段　一旦客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系開(kāi)始弱化，如果展會(huì)不及時(shí)采取補(bǔ)救措施，那么該關(guān)系就會(huì)繼續(xù)弱化，當(dāng)這種弱化的客戶(hù)關(guān)系達(dá)到客戶(hù)不能容忍的臨界點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)就將不再參加展會(huì)，這時(shí)，客戶(hù)就會(huì)流失，展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系就將基本結(jié)束；如果經(jīng)過(guò)展會(huì)的客戶(hù)挽留措施，客戶(hù)還是難以挽回，那么，展會(huì)就將失去該客戶(hù)，展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系就將消失。
找出需要特別呵護(hù)的客戶(hù)關(guān)系
      什么樣的客戶(hù)關(guān)系才能給展會(huì)帶來(lái)盈利呢？這主要取決于客戶(hù)關(guān)系給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值和展會(huì)發(fā)展該關(guān)系所付出的成本之間的差額，如果前者大于后者就盈利。
      1．客戶(hù)關(guān)系給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值　　不同的客戶(hù)給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值是不同的，有時(shí)候，即使是同一客戶(hù)，給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值也不是惟一的。歸納起來(lái)，客戶(hù)給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值一般有以下四種：
經(jīng)濟(jì)價(jià)值 即客戶(hù)能直接帶給展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益，主要表現(xiàn)為其經(jīng)濟(jì)盈利性。經(jīng)濟(jì)盈利性是所有商業(yè)性展會(huì)在考慮客戶(hù)關(guān)系時(shí)首先考慮的因素。
      示范價(jià)值 即某一特定客戶(hù)參加展會(huì)后給行業(yè)帶來(lái)的示范效應(yīng)。每一個(gè)行業(yè)里都有一些大的知名企業(yè)，這些企業(yè)的一舉一動(dòng)都深受行業(yè)同行的關(guān)注，這些企業(yè)的行動(dòng)在行業(yè)里有一種示范作用，這一點(diǎn)是有目共睹的。
      推薦價(jià)值 即某一特定企業(yè)參加展會(huì)后向行業(yè)同行進(jìn)行的口碑傳播作用。有些客戶(hù)參加展會(huì)后會(huì)充當(dāng)展會(huì)推薦人的作用，積極向同行推薦該展會(huì)；有些客戶(hù)則相反，他們會(huì)積極勸告同行不要參加該展會(huì)。
      能力價(jià)值 即展會(huì)從客戶(hù)那里學(xué)到和吸收自身缺乏的知識(shí)的價(jià)值。例如，有些客戶(hù)經(jīng)常參加世界各地的展會(huì)，他們會(huì)告訴本展會(huì)一些其他展會(huì)好的做法，幫助本展會(huì)改進(jìn)辦展思路和方式。
 可見(jiàn)，展會(huì)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，不能只著眼于客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，還要兼顧其三種價(jià)值。這在展會(huì)的大客戶(hù)管理方面表現(xiàn)尤其突出。一般的，大參展商參展面積大、價(jià)格較低，展會(huì)在經(jīng)濟(jì)價(jià)值上往往無(wú)利可圖，可是，這些大參展商往往具有極大的行業(yè)號(hào)召力，他們的示范價(jià)值很大。還有一些客戶(hù)，如行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志和行業(yè)協(xié)會(huì)，展會(huì)在他們身上基本也無(wú)利可圖，但他們的推薦價(jià)值和能力價(jià)值很大。所以，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)價(jià)值很大的客戶(hù)，由于關(guān)系的現(xiàn)行盈利性明顯，展會(huì)理所當(dāng)然地應(yīng)該與他們搞好關(guān)系；對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)價(jià)值不大但其他價(jià)值很大的客戶(hù)，由于關(guān)系的潛在盈利性很大，展會(huì)與他們搞好關(guān)系不僅不會(huì)虧損，反而會(huì)收益多多。
      2．展會(huì)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系所付出的成本　　展會(huì)發(fā)展和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系是要付出成本的，從客戶(hù)關(guān)系生命周期發(fā)展階段的角度上看，這些成本主要包括以下三種：
關(guān)系的初始投入成本  即展會(huì)與客戶(hù)建立起最初關(guān)系所耗費(fèi)的成本，它主要花費(fèi)在客戶(hù)關(guān)系的培育階段。
      關(guān)系的維持成本  即客戶(hù)關(guān)系建立后，展會(huì)為持續(xù)維護(hù)和培育該關(guān)系所花費(fèi)的成本，它主要花費(fèi)在關(guān)系的確認(rèn)階段、信任階段和弱化階段。
      關(guān)系的結(jié)束成本  展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系結(jié)束時(shí)，展會(huì)并不就對(duì)客戶(hù)置之不理，而是要對(duì)客戶(hù)施加積極的影響以免客戶(hù)給展會(huì)散布負(fù)面的影響，展會(huì)為此而花費(fèi)的成本是關(guān)系的結(jié)束成本，它主要發(fā)生在客戶(hù)關(guān)系的消失階段。
      通過(guò)將客戶(hù)關(guān)系給展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值和展會(huì)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系所付出的成本進(jìn)行對(duì)比，我們就可以評(píng)價(jià)該客戶(hù)關(guān)系的盈利性，這種盈利性反映的是該關(guān)系主體能給展會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)的直接能力和間接能力。顯然，只要是能直接或間接給展會(huì)帶來(lái)盈利的客戶(hù)關(guān)系就值得展會(huì)去細(xì)心呵護(hù)的客戶(hù)關(guān)系。
 
      良性引導(dǎo)客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系
      展會(huì)客戶(hù)關(guān)系生命周期的上述五個(gè)階段描述了展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)展的一般過(guò)程，揭示了展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系由弱到強(qiáng)又由強(qiáng)到弱的一般變化規(guī)律。當(dāng)然，并不是所有的客戶(hù)關(guān)系必須經(jīng)歷上述五個(gè)階段。例如，有些客戶(hù)可能剛一參加展會(huì)就對(duì)該展會(huì)產(chǎn)生信任，這時(shí)，關(guān)系的確認(rèn)階段和關(guān)系的信任階段就基本重合而合二為一；有的客戶(hù)剛一參加展會(huì)就立即發(fā)現(xiàn)該展會(huì)根本不適合自己并從此不再參加該展會(huì)，這時(shí)，客戶(hù)關(guān)系就直接從關(guān)系確認(rèn)階段進(jìn)入關(guān)系消失階段了。盡管如此，認(rèn)識(shí)上述變化規(guī)律對(duì)展會(huì)維持良好的客戶(hù)關(guān)系仍具有十分重要的作用：
      首先，要維持良好的客戶(hù)關(guān)系，最重要的是要延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系的"關(guān)系確認(rèn)階段"和"關(guān)系信任階段"，尤其是要延長(zhǎng)"關(guān)系信任階段"。只有這樣，展會(huì)才能不斷地將現(xiàn)有客戶(hù)變成展會(huì)的忠實(shí)客戶(hù)，將忠實(shí)的客戶(hù)變成展會(huì)的終生客戶(hù)。而擁有這樣的客戶(hù)的展會(huì)必將是不怕任何競(jìng)爭(zhēng)的展會(huì)、是無(wú)敵的展會(huì)。
      其次，要延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系的"關(guān)系確認(rèn)階段"和"關(guān)系信任階段"，最重要的是要努力提高客戶(hù)對(duì)展會(huì)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)的價(jià)值，只有這樣，客戶(hù)才能在一次或幾次參加展會(huì)后在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)展會(huì)產(chǎn)生信任，否則，客戶(hù)將對(duì)是否參加該展會(huì)始終處于搖擺狀態(tài)，展會(huì)客戶(hù)關(guān)系管理的難度將加大，展會(huì)也難以贏(yíng)得客戶(hù)的持續(xù)支持。
      再次，在客戶(hù)關(guān)系的不同發(fā)展階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)有所不同：在關(guān)系培育階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)放在展會(huì)的宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)方面，這樣才能更好地讓客戶(hù)認(rèn)知展會(huì)；在關(guān)系的確認(rèn)階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)是提高展會(huì)的效果，這樣才能滿(mǎn)足客戶(hù)的參展需求，增加客戶(hù)的價(jià)值；在關(guān)系的信任階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)是跟蹤客戶(hù)的需求變化，采取措施滿(mǎn)足客戶(hù)變化的需求，這樣才能繼續(xù)保持客戶(hù)對(duì)展會(huì)的信任；在關(guān)系的弱化階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)是找出客戶(hù)對(duì)展會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)意的原因，并采取措施消除這些使客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)的因素，重新贏(yíng)得客戶(hù)的信任；在關(guān)系的消失階段，展會(huì)客戶(hù)工作的重點(diǎn)應(yīng)是盡量消除客戶(hù)流失給展會(huì)帶來(lái)的不利影響，并通過(guò)創(chuàng)新繼續(xù)保持展會(huì)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
      最后，處于不同發(fā)展階段的展會(huì)的關(guān)注重點(diǎn)也有所不同。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的展會(huì)來(lái)說(shuō)，由于絕大多數(shù)客戶(hù)都是新客戶(hù)，客戶(hù)基本還沒(méi)有對(duì)展會(huì)產(chǎn)生信任，這時(shí)，關(guān)系的培育階段、關(guān)系的確認(rèn)階段就尤其重要，因?yàn)?，只有培育更多的新客?hù)，讓更多的客戶(hù)參加展會(huì)，新開(kāi)發(fā)的展會(huì)才能發(fā)展。而已經(jīng)成熟的展會(huì)，就需要特別關(guān)注客戶(hù)關(guān)系的弱化階段，因?yàn)?，盡量減少客戶(hù)流失對(duì)于成熟的展會(huì)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。處于培育期的展會(huì)則尤其需要關(guān)注客戶(hù)關(guān)系的信任階段，因?yàn)椋挥胁粩嗟厝〉每蛻?hù)的信任，將現(xiàn)有客戶(hù)變成忠實(shí)客戶(hù)展會(huì)才能穩(wěn)定發(fā)展。
      大量的案例都在不斷重復(fù)著一個(gè)事實(shí)：只有呵護(hù)好了這些客戶(hù)關(guān)系，展會(huì)才能保持基業(yè)長(zhǎng)青，永不衰敗。